工业品电商怎么做？4p工业品营销策略案例-凯时尊龙登录入口

多少人曾经为工业品采购头疼？传统线下采购，需要对接多个供应商，要整理长尾零星物料，一对一精准提出需求，时间花费的不少，可最后得到的结果却不尽人意，在这个规模超万亿的市场，许多企业开始试用工业品电商平台来解决工业品传统采购的痛点。

买方和卖方信息严重不对称、小门店、小企业充斥市场，导致产品质量良莠不齐，再加上产业链条长、施工周期长和地理限制等问题，工业品市场较为分散。

互联网让信息的严重不对称得以缓解，在一定程度上化解了传统行业的痛点。以往，一个产品从生产商到层层经销商再到专卖店，最后到企业手中经过了层层加价，厂家渠道成本高，消费者支付价格高，凯时尊龙登录入口-ag尊龙凯时可以让产品直接触达客户。

那么工业品电商营销该怎么做才好？

本文来介绍一个最常用也是最早出现的市场策略模型工具—4p营销组合模型。

可以说，所有的之后出现的市场策略模型都是在其基础上慢慢发展出来的更加完整的现代市场理论体系的一部分。在其之后里，以4p为基础，衍生出了6p定理，10p定理，11p定理等等。总体来说，都是反映了产品和客户之间通过市场来建立关联的不同要素之间的排列组合。

4p指的是产品(product)，价格(price)，地点或渠道(place)，促销(promotion)这四个营销要素的组合。用一句话说就是决定一个怎样的产品用什么样的价格在什么渠道和什么促销方式来达成销售目标。

4p的核心出发点是企业自身，他主张以自我的视角出发来看待市场并且定义自己产品的销售目标。所以，从4p里面，你没有找到客户在哪，他是完全以自我为优先考虑的一种策略。

其实，相对来说，4p是天然适合工业品营销做策略的。因为工业品大多数是解决问题的刚需类产品导向，而且有标准来指导产品的规格参数和性能指标，这也说明了客户需求的一致性较高，从自身出发对市场理解产生偏差的可能性较小，因此，适合用4p来做策略。

我们说4p是相对比较简单的市场策略工具主要是因为企业了解内部要素的便利性要远远大于了解外部，所以从内至外的市场策略是比较容易制定的。不过，4p的4个营销要素看上去简单，实际上在真正去定的时候并不那么容易。

在定义产品(product)的时候并非是作简单的一款基本产品描述，而是要有明确指向性的产品描述。

类似“一把螺丝刀”这种描述是不能作为4p的product来使用的。如果要准确描述作为4p中product的产品，就要把一把螺丝刀描述为“一把多功能，满足家庭日常大部分工具使用需求的螺丝刀”，或者“一把外观设计优秀，与奢侈品品牌联名推出的限量版螺丝刀”，或者“一把五金店里常见的最普通的塑料把手一字螺丝刀”等等。只有这样清楚的描述了这个产品，并且有一定指向性的说明了其差异化，才能便于后面3p与其形成一整套合乎逻辑的营销组合。

由于工业品很多时候是标准品，很难做完全的差异化，往往都是在个别性能和指标上做一些提高。这样做的好处只是可以通过提高技术门槛来规避很多的价格竞争。

在定义渠道/地点(place)的时候，我们必须要认识到所有的渠道都是要有成本在背后的，我们固然希望覆盖所有可能去往的市场通路，但是，我们也必须意识到我们的能力和预算是有限的。所以，在定义渠道(place)的时候，我们一定要做减法，把精力集中在最重要的，产生价值的这个渠道上。

对于价格(price)这块，一般对于工业品企业来说是最难，也是最敏感的一部分。

工业品产品定价有两种基本逻辑，一种是看这块市场的主要品牌，尤其是领导者品牌的定价，找出你产品渠道上和他们的差异（一般是弱势），随后根据这个差异大小来设定与其价格上的差异。当然，工业品并非消费品，有公开零售价格，相对容易获取。这里就看各位的公司商业智能能力的高低了。

另一种逻辑是按照你要提供ag尊龙凯时的解决方案的客户现有的ag尊龙凯时的解决方案成本来定价。这里的成本不是只包含了经济成本，而是包含了其他诸如时间，精力，精神，交易等等成本的总成本。很多创新技术或高性能产品的定价

逻辑都是这样的。这个逻辑也被叫做市场领导者定价逻辑，一般都是由市场领导者所使用，来定义一项市场需求的标准价格。

另外价格(price)指的是在某一个渠道上最后被支付的价格，而不是什么用来放在价目表上被乘以各种折和返点之前的列表价。只有真实的市场价格才有被作为营销组合要素考虑的价值。

最后促销(promotion)对工业品来说，就比较复杂了。

就目前来说，工业品销售的最佳促销手段还依然是“销售人员”。这点既是由工业品市场的很多客户特点造成的，也是由整个工业品4p营销组合的其他3p即产品，价格，渠道所共同约束自然形成的结论。

然而，随着“销售人员”这个促销手段的越来越好用，他在公司的地位也与日俱增，使得他不在甘于成为营销组合之一的一种手段而变成并行于营销策略的一个独立的存在并最终使得其他的营销组合要素成了支持与服务它的角色。这也就是当今工业品市场部沦落到为销售打下手而不再具备战略和全局资源决策能力的核心部门的原因。

反之，这种市场部自身地位的下降也造成了优秀的市场人员的流失，最终积重难返，再也无法恢复其最初的荣耀和职责

所以，今天市场部讨论这件事的时候本身就是一种职能被阉割了之后伪命题。如果，我们回到营销组合的讨论上，应该是我定义某一个产品在某个市场上通过某几个手段来进行促销最后由销售人员来确保完成订单。

当然，销售这个手段其实并非是万能的。越来越多的客户和碎片化订单恰恰是在告诉企业你所依赖的销售人员终究是有鞭长莫及的时刻。

事实上，越来越多的市场部通过线上线下获取的销售线索恰恰是这类订单，而其无法在许多工业品公司中得到销售人员的重视和使用实际上是告诉企业应该使用其他手段或分化销售资源形成新的机制来处理和转化这类订单。

基本4p策略就是这样几个要素，如果你制定的4p策略每个要素之间能够自圆其说，互相配合得当，那就应该是一个正确的营销组合了。